گروه حقوقی لاوین در راستای تغییر نگرش جامعه وکالت در رابطه با تجاری سازی خدمات حقوقی و همچنین گذر از وکالت سنتی به مدرن، در تاریخ 20/03/1403 همایش «کسب درآمد (تجاری سازی) در خدمات حقوقی» را برگزار نمود. در این همایش، دکتر احمد کریمی (وکیل دادگستری، مدیر و بنیان‌گذار گروه حقوقی لاوین)، دکتر حسین سرتیپی (وکیل دادگستری و وکیل مدافع در پرونده‌های ویژه) و دکتر محمد حسین جبل‌عاملی (عضو هیئت علمی سازمان مدیریت صنعتی و مشاور بین‌المللی کسب و کار) مطالب خود را در سه پنل ارائه نمودند. در ادامه اهم مطالب ارائه شده در این همایش را مورد بررسی قرار خواهیمن داد.
فهرست مطالب
هدف از برگزاری همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی
در ابتدای همایش دکتر احمد کریمی، وکیل دادگستری، مدیر و بنیان‌گذار گروه حقوقی لاوین اهداف برگزاری همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی را بیان نمودند. مطابق با اظهارت دکتر کریمی هدف از برگزاری این همایش موارد زیر است:
1- گذار از وکالت سنتی به وکالت مدرن
در رابطه با گذار از وکالت سنتی به وکالت مدرن دکتر کریمی به سه موضوع اشاره نمودند:
الف- پیشرفت تکنولوژی و تاثیر آن بر فضای همه کسب و کار ها از جمله خدمات حقوقی؛
ب- تغییرات بسیار گسترده در پذیرش کارآموزان وکالت و دادن صلاحیت به غیر وکلا؛
ج- تحولات عمده در بازار خدمات حقوقی و نیاز های این بازار.
2- ضرورت آماده نمودن علاقه‌مندان برای ورود به فضای جدید
در خصوص ضرورت آماده نمودن علاقه‌مندان برای ورود به فضای جدید، دکتر کریمی بر لزوم ایجاد ساختارهای مناسب برای فضای جدید، آماده کردن وکلا برای فعالیت در فضای جدید و فراهم آوردن امکان جذب و فعالیت آن‌ها در ساختارهای جدید تأکید نمودند.
3- عدم توجه به یکی از ارکان اصلی توسعه کسب و کار حقوقی در فضای کنونی
مهم‌ترین هدف از برگزاری همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی از منظر دکتر کریمی عدم توجه به یکی از ارکان اصلی توسعه کسب و کار حقوقی در فضای کنونی است. در واقع ارکان اصلی توسعه کسب و کار حقوقی عبارت‌اند از:
الف- دانش حقوقی؛
ب- مهارت‌های حرفه‌ای؛
ج- تجاری سازی.
در واقع تجاری سازی یکی از ارکان اصلی توسعه کسب و کار حقوقی می‌باشد که برخلاف دو رکن دیگر یعنی، دانش حقوقی و مهارت‌های حرفه‌ای به آن توجه نشده است.
اصلاح نگرش
دکتر کریمی در بخش دوم صحبت‌های خود در رابطه با اصلاح نگرش و باورهای غلط موجود در وکالت، مطالب خود را ارائه نمودند. در واقع از منظر ایشان، اصلاح نگرش در رابطه با موارد زیر در راستای تجاری سازی وکالت امری ضروری است:
1- موکل بهترین دوست وکیل است؛
2- سرباز عدالت بودن منافاتی با تلاش و دانش برای کسب درآمد ندارد؛
3- ما حقوقدان هستیم همین و بس؛
4- پا جای پای گذشتگان نگذاریم، پا بر شانه گذشتگان بگذاریم؛
5- دانش حقوقی و کسب مهارت‌ها برای کسب درآمد کافی نیست؛
6- حرفه وکالت تافته جدا بافته از سایر مشاغل نیست.
آشنایی با ظرفیت‌های بازار خدمات حقوقی و وکالت
دکتر کریمی در این بخش از صبحت‌های خود در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی، در رابطه با ظرفیت‌های بازار خدمات حقوقی و وکالت به صحبت پرداختند. از منظر ایشان، بازار خدمات حقوقی و وکالت دارای ظرفیت‌های فراوانی است که شناخت این ظرفیت‌های و انتخاب هر یک از آن‌ها با توجه به ویژگی‌های هر شخص سبب تحول در حوزه ارائه خدمات حقوقی خواهد شد.
مطابق با نظر دکتر کریمی ظرفیت‌های بازار خدمات حقوقی عبارت‌اند از:
1- حوزه رسانه و فضای مجازی؛
2- نرم افزار های حقوقی؛
3- آموزش و پژوهش حقوقی؛
4- بخش حقوقی شرکت ها؛
5- خدمات اداری حقوقی (ثبت شرکت ها، کارت بازرگانی و غیره)؛
6- نویسندگی حقوقی؛
7- خدمات اداری مورد نیاز وکلا؛
8- تولید اطلاعات و داده‌های حقوقی؛
9- هوش مصنوعی؛
10- استارت آپ های حقوقی.
همچنین از منظر ایشان ظرفیت های حرفه وکالت عبارت‌اند از:
1- وکیل دانشگاهی؛
2- وکیل صنفی؛
3- وکیل معلم؛
4- وکیل بلاگر؛
5- وکیل کارمند؛
6- وکیل حرفه‌ای؛
7- وکیل کارآفرین؛
8- وکیل سیاسی اجتماعی؛
9- وکیل کیف به دست.
آینده بازار وکالت
دکتر کریمی در بخش پایانی سخنرانی خود در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی، در رابطه با ساختار ارائه خدمات حقوقی، آینده بازار خدمات حقوقی و بازیگران اصلی آینده به صحبت پرداختند. از منظر ایشان، خدمات حقوقی در گذشته به صورت فردی ارائه می‌شد. سپس وکلا این خدمات را به صورت جمعی ارائه نمودند. در حال حاضر، در کشورهای توسعه یافته خدمات حقوقی به صورت سازمانی ارائه می‌شود. در کشور ما نیز تغییر در ساختار ارائه خدمات حقوقی اجتناب نا‌پذیر است و در آیندهای نه‌چندان دور خدمات حقوقی در کشور ما نیز توسط شرکت‌های حقوقی و در قالب سازمانی ارائه خواهد شد. این تغییر بیان‌گر این است که بازیگران آینده وکالت، وکلای کارآفرین و وکلای حرفه‌ای هستند.
وکیل استراتژیک و مهندسی وکالت
در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی دکتر حسین سرتیپی در رابطه با وکیل استراتژیک و مهندسی وکالت مطالب خود را در دو فصل ارائه نمودند.
1- وکالت استراتژیک و مهندسی حقوق
دکتر سرتیی در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی، در خصوص وکالت استراتژیک و مهندسی حقوق ابتدا در رابطه با نگرش های غلط و کهنه در میان برخی حقوق‌دانان در کشورهای در حال توسعه به صحبت پرداختند. از منظر ایشان این نگرش‌های غلط و کهنه عبارت‌اند از:
الف- تمرکز صرف بر جنبه‌های تشریفاتی و فرمالیته‌های حقوقی بدون توجه به نتیجه نهایی؛
ب- اتکا بیش از حد به پیشینه قضایی و قوانین موجود بدون خلاقیت و نوآوری؛
ج- عدم آشنایی با رویکردهای نوین و تخصصی وکالت استراتژیک؛
د- نگاه سنتی به نقش وکالت و محدود کردن آن به امور روزمره.
از منظر دکتر سرتیپی در راستای تغییر در نگرش‌های غلط و کهنه می‌بایست به وکالت استراتژیک یا مهندسی دفاع پناه برد. در واقع در نظر ایشان وکالت استراتژیک یا مهندسی دفاع به معنای استفاده از روش‌ها و راهبردهایی در حوزه وکالت است با هدف:
الف- دستیابی به نتایج بهتر برای موکلین؛
ب- حل مسائل حقوقی؛
ج- پیشگیری از بروز مشکلات؛
د- حفظ حقوق موکلین.
دکتر سرتیپی در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی به این موضوع اشاره نمودند که وجه تمایز وکالت استراتژیک با نگرش‌های سنتی این است که به جای روش‌های سنتی، از روش‌های نوین و تحلیل‌گرانه در تعامل با موکلین استفاده می‌شود. از منظر ایشان وکیل استراتژیک باید از مهارت‌های زیر برخوردار باشد:
الف- تحلیل و بررسی دقیق مسائل حقوقی؛
ب- توانایی استفاده از فناوری و الگوریتم‌های حقوقی؛
ج- توانایی ارائه راه‌حل‌های نوین (مهارت حل مساله، انتخاب و تصمیم گیری)؛
د- توانایی ارتباط با موکلین (مهارت های جلب همکاری و شکستن مقاومت)؛
ه- توانایی مذاکره (ارتباط های کلامی، غیرکلامی و همدلی)؛
و- توانایی کار تحت فشار (مدیریت استرس، مهارت مقابله مساله مدار و هیجان مدار).
2- ملزومات روانشناختی وکالت استراتژیک
دکتر سرتیپی در بخش دوم صحبت‌های خود در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی، در رابطه با ملزومات روانشناختی وکالت استراتژیک مطالب خود را ارائه نمودند. از منظر دکتر سرتیپی ملزومات روانشناختی وکالت استراتژیک عبارت‌اند از:
الف- ارتباط مؤثر: از منظر ایشان ارتباط مؤثر موارد زیر را در برمی‌گیرد:
همدلی، مدیریت هیجانات در روابط فردی؛ مهارت جرات ورزی و نه گفتن، انتخاب و تصمیم گیری، حل مسئله.
ب- فنون مذاکره: در نگاه دکتر سرتیپی در رابطه با فنون مذاکره می‌بایست موارد زیر را مد نظر قرار داد:
پرسشگری و پاسخ دهی، گفتگوی انعکاسی، شنونده فعال، مواجهه؛ اثر گذاری، شکستن مقاومت.
نگرش اشتباه و اشتباهات نگرشی
دکتر جبل‌عاملی، به عنوان مشاور بین‌المللی کسب و کار در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی، در ارائه خود ابتدا موضوع نگرش اشتباه و اشتباهات نگرشی پرداخت. از منظر ایشان جهت تجاری سازی وکالت نخست نیاز به اصلاح نگاه به مشتری داریم. در واقع از دیگاه ایشان اصلاح نگاه به مشتری در بازار حقوقی به معنای تمرکز بر ارزش و خدماتی است که به مشتری ارائه می‌دهید. به جای تمرکز بر فروش و درآمد، باورهای رایج غلط در مورد موکل خود را فراموش کنید. در کسب و کار ما مشتریانمان دوست و دشمنانمان نیستند بلکه مشتری هستند.
کسب و کار حقوقی و فرصت‌ها
دکتر جبل‌عاملی در قسمت دوم صحبت‌های خود در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی، مطالبی را در رابطه با کسب و کار حقوقی و فرصت‌ها بیان نمود. از منظر ایشان هر کسب و کار نیاز به استراتژی دارد.
1- نیاز به استراتژی
در واقع استراتژی کسب و کار روشی مبتکرانه و ساختارمند برای نمایش دارایی‌های منحصربه‌فرد، افزایش برتری و کمک به عملکرد اجزای یک کسب و کار است.
این استراتژی خلاصه‌ای از اَعمال و تصمیم‌گیری‌هایی است که یک کمپانی آن‌ها را برنامه‌ریزی می‌کند تا برای رسیدن به اهداف تجاری خود انجامشان دهد. این تاکتیک روش تعامل ادارات با یکدیگر را تقویت می‌کند، نقش افراد در کسب و کار را نمایش می‌دهد و در عین حال، رهنمودهایی را برای رسیدن به هدف اصلی ارائه می‌دهد.
استراتژی کسب و کار اغلب به عنوان نوعی فانوس دریایی برای مدیریت شرکت مربوطه شناخته می‌شود. به عبارت بهتر، این فانوس دریایی فعالیت‌های همه‌ی بخش‌های عملکردی سازمان را با همدیگر همسو می‌کند و به کارمندان خود نوعی سرنخ می‌دهد تا آن‌ها را در تصمیم‌گیری‌های روزانه‌شان راهنمایی کند. به چند دلیل استراتژی کسب و کار برای سازمان‌ها مهم است، از جمله:
الف- برنامه‌ریزی؛
ب- ضعف‌ها و قوت‌ها و کنترل کسب و کار؛
ج- بهره‌وری؛
د- افزایش درآمدازیی؛
و- مزیت رقابتی Competitive Advantage.
2- اجزای استراتژی کسب و کار
از منظر دکتر جبل‌عاملی، در هر استراتژی کسب و کاری ۶ قسمت کلیدی وجود دارد:
الف- دید کلی و اهداف تجاری
قرار است استراتژی کسب و کار به شما کمک کند تا به اهداف تجاری خود برسید. شما می‌توانید با داشتن یک دید کلی از جهت‌گیری کسب‌وکار، دستورالعمل‌های شفافی را در این استراتژی مشخص کنید، مبنی بر این‌که چه کارهایی باید انجام شوند و چه کسی باید آن‌ها را انجام دهد.
ب- ارزش‌های اصلی
استراتژی کسب و کار، با توجه به ارزش‌های اصلی سازمان، مدیران سطح بالا و همچنین سایر بخش‌ها را درمورد آن‌چه باید و نباید انجام شود، راهنمایی می‌کند.
ج- تحلیل سوات SWOT
SWOT مخفف کلمات قوت‌ها Strengths، ضعف‌ها Weaknesses، فرصت‌ها Opportunities و تهدیدهاThreats است. تحلیل ماتریس SWOT در تمام استراتژی‌های کسب‌وکار وجود دارد و به کمپانی اجازه می‌دهد تا به نقاط قوت خود تکیه کند و از آن‌ها به عنوان مزیت بهره‌مند شود. این آنالیز کمپانی را از وجود هرگونه ضعف و تهدیدی نیز آگاه می‌کند.
د- تاکتیک‌ها
بسیاری از استراتژی های کسب و کار جزئیات عملیاتی نحوه‌ی کار را بیان می‌کنند تا بازده کار به حداکثر برسد. افرادی که مسئول تاکتیک‌ها هستند، می‌دانند که چه کاری باید انجام شود که در زمان و انرژی صرفه‌جویی شود.
ه- برنامه‌ی تخصیص منابع
استراتژی کسب و کار مواردی مانند این‌که منابع موردنیاز را برای تکمیل برنامه از کجا پیدا خواهید کرد، این منابع چگونه تخصیص خواهند یافت و چه کسی مسئول این کار خواهد بود، را شامل می‌شود.
و- اندازه‌گیری
استراتژی کسب و کار همچنین شامل راهی برای پیگیری بازدهیِ شرکت است که عملکرد آن را در خصوص اهدافی که قبل از شروع به کار استراتژی تعیین شده‌بودند، ارزیابی می‌کند.
2- تعیین استراتژی
دکتر جبل‌عاملی اعتقاد دارند در تعیین استراتژی کسب و کار می‌بایست گام به گام عمل نمود.
1- گام اول: تعیین چشم‌انداز
از منظر دکتر جبل‌عاملی تعیین چشم انداز نخستین گام در راه‌اندازی هر کسب و کاری است. ایشان در سخنرانی خود در همایش فرایند کسب درآمد در خدمات حقوقی بیان نمودند که بسیاری از منابع آنلاین همواره توصیه می‌کنند که تدوین استراتژی کسب و کار را باید با تعیین اهداف سازمان مربوطه آغاز کرد. در حالی که انجام چنین کاری در گام‌های اولیه خیلی عجولانه است. چون در این صورت فرض می‌شود تمامی اقدامات مربوط به عرضه، تعیین بازار و مشتریان هدف قبلا انجام شده است.
در حالی که برای موفقیت یک استراتژی کسب و کار ابتدا باید ارزش‌های اصلی شرکت و موقعیت مطلوب آینده‌ی آن در بازار هدف را مشخص كرد. از طرفی، تعیین ارزش‌های اصلی و موقعیت آینده‌ی مورد نظر به عنوان چشم‌انداز کلی شرکت نیز شناخته می‌شود.
2- گام دوم: تعیین ماموریت
بیانیه ماموریت را می توان فلسفه و علت وجودی هر کسب و کاری دانست، یا به زبان دیگر کاری که هر کسب و کاری در وضعیت فعلی خود انجام می‌دهد. برای نوشتن بیانیه ماموریت به این سوالات پاسخ دهید:
محصول یا کسب و کار من چه مشکلی را از جامعه حل می‌کند؟
محصول من چه احساسی از مشتریان را درگیر خواهد کرد؟ شادی، اطمینان، راحتی، امنیت و غیره.
3- گام سوم: ارزش‌ها
دکتر جبل‌عاملی اعتقاد دارند یک استراتژی کسب و کار مؤثر به طور مستقیم بر خدمات و ارزش پیشنهادی شرکت استوار است. ارزش پیشنهادی توضیح می‌دهد که در وهله اول چرا مردم باید آن کالاها و خدمات را بخرند. نکته مهم این است که گزاره‌ی «ارزش پیشنهادی» به این سؤال‌ها پاسخ می‌دهد که چرا این شرکت وجود دارد و تفاوت آن با دیگر رقبای چیست؟ به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی توضیح می‌دهد که شرکت مربوطه چگونه برای ایجاد تقاضا و رقابت در بازار برنامه‌ریزی می‌کند.
4- گام چهارم: کسب و کار حقوقی برنامه ریزی می‌خواهد
از دیدگاه دکتر جبل‌عاملی گام بعدی در تدوین استراتژی کسب و کار پس از تعریف چشم‌انداز، تعیین اهداف سطح بالای سازمان مربوطه است. این اهداف معمولا بر افزایش فروش و سود شرکت متمرکز هستند، زیرا بقای آن را تضمین می‌کنند.
پاسخگویی به چگونگی رقابت یک کسب‌وکار برای افزایش درآمد و در عین حال بهبود موقعیت مالی‌اش، هدف استراتژی کسب و کار است. توجه داشته باشید که تدوین اهداف سطح بالا شامل هیچ کدام از اهداف مربوط به تحقق یک شرکت یا بازتاب ارزش‌های اصلی آن نمی‌شوند. به این دلیل که افزایش ارزش اقتصادی شرکت برای صاحبان یا سهامداران آن، تنها هدف یک استراتژی کلی کسب و کار است. ارزش‌ها و مأموریت‌های جزئی‌تر بعدا هنگام طراحی استراتژی‌های سطح پایین‌تر، مانند استراتژی بازاریابی یا عملیاتی، در نظر گرفته می‌شوند.
راهکارهای تجاری سازی خدمات حقوقی
دکتر جبل عاملی در بخش پایانی صحبت های خود در رابطه با راهکارهای تجاری سازی خدمات حقوقی به صحبت پرداختند. در این راستا دکتر ایشان توجه به موارد زیر را ضروری دانستند:
1- بررسی توانایی و علایق شخصی من؛
2- برند شخصی من چگونه است؟
3- برنامه برندسازی شخصی و تطبیق با کسب و کار؛
4- توسعه فردی؛
5- برنامه برندسازی شخصی و تطبیق با کسب و کار؛
6- هدفگیری صحیح.
“گروه تولید محتوای تخصصی لاوین– سجاد اسفندیاری”
